“먹지 마세요. 피부에 양보하세요~”하는 화장품 CF를 본적이 있을 것이다. 하지만 사포나리아는 굉장히 고민스러운 알로에이다. 먹기에도 맛이 좋고, 껍질째 먹을 수 있으며, 화장품 원료로 널리 사용되고 있기 때문이다.

1988년부터 유기농재배만을 고집하는 한림알로에는 유기농 사포나리아를 이용해 식용을 비롯해 화장품, 비누, 환 등 다양한 가공품을 만드는 회사이다.

#1. 풋사과 맛이 나는 맛있는 알로에 사포나리아

일 반적으로 알로에(Aloe)는 백합과의 여러해살이 풀이며, 아프리카가 원산지이고, 전 세계에 약 300종이 분포되어 있다. 아프리카의 ‘마다가스카르’에 가보면 일반적으로 우리가 화분에 심는 작은 알로에를 생각할지 모르지만 어떤 종류는 알로에가 수 미터까지 자라고 거대한 집채 만한 알로에도 있다. 알로에란 아라비아어로 ‘맛이 쓰다’는 의미를 담고 있어 쓰다고만 생각할 수 있지만, 의외로 사과 맛이 나는 알로에가 있다. 생식용으로 가능한 알로에 ‘사포나리아’가 바로 그 주인공이다.

‘사 포나리아’라는 이름은 인삼에 있는 성분 중 암을 억제하거나 죽인다는 ‘사포닌’이라는 성분이 많아 사포나리아라 불리며, 뿌리를 으깨어 냄새를 맡아보면 인삼냄새가 난다. 생잎으로 쓰는 알로에 중 약성이 가장 순하며 식용으로 많이 사용되고 있다.

#2. 2대를 이어온 사포나리아 농사

경남 김해에 위치한 한림알로에는 맛있는 알로에 ‘사포나리아’를 전문으로 생산·가공·판매하는 회사이다. 한림알로에를 이끌고 있는 허병문 대표는 아버지에 이어 2대째 알로에를 재배하고 있다.

“아 버지가 귀농을 하셨습니다. 여러 가지 일들을 하시다가 우연히 은사님을 찾아가서 접하게 된 것이 바로 ‘사포나리아’였다고 합니다. 식용으로 먹어보시고는 ‘아, 이것이구나’하는 생각에 바로 사포나리아 재배를 시작했고, 기술도 판로도 없는 상황에서 10년이 넘게 아버지를 도와 사포나리아를 키우기 시작했습니다.”

재 배기술에 대한 매뉴얼도, 판로도 없던 시기여서 아버지와 아들, 그리고 온 집안 식구들이 사포나리아와 말 그대로 함께 살았다고 한다. 동아대학교 원예과학과를 다니던 허 대표는 학교 졸업 후 농사에 전념하기로 결정했다. 아버지의 일을 도와 시작한 사포나리아 농사였지만, 어느새 허 대표는 사포나리아에 푹 빠지게 되었다.

“사 포나리아 알로에의 날카로운 가시 사이사이 무성하게 자라는 잡초를 매일 손으로 뽑아주는 작업은 상당히 어렵고 힘이 듭니다. 농장 식구들은 무더운 여름에도 긴팔 옷을 입고 작업을 하며, 겨울엔 알로에가 다칠까봐 두꺼운 옷도 입지 못하고 일을 합니다. 손은 항상 사포나리아의 가시에 긁힌 상처투성이고, 왜 이렇게 힘든 사포나리아 농사를 짓고 있을까 하는 생각을 하고 했습니다. 하지만 사포나리아는 단점보다 장점이 훨씬 많은 알로에입니다.”

허 대표가 말하는 사포나리아의 장점은 우선 유기농으로 재배가 가능하다는 것이다. 병해충이 없을뿐더러 오히려 사포나리아를 통해 병해충을 방제할 수도 있다. 또 다른 장점은 다년생 작물인 사포나리아는 무경운 재배가 가능하다. 허 대표의 농장에서는 20년 이상 무경운 재배를 실시하고 있다. 이 뿐 아니라 껍질을 제거하지 않고 생식이 가능해 간편하고 효율적인 소비가 가능하다. 또한 다른 식용알로에보다 내한성이 강하고, 효소액 수율이 좋으며, 가공시 박피공정이 필요 없고, 특유의 향과 맛이 좋다.

#3. 유기농법과 고객관리(CMR)로 두 마리 토끼를 잡다

허 병문 대표는 지난해 농림축산식품부로부터 신지식농업인으로 지정을 받았다. 2만㎡(6,000평)의 농장은 절반 이상 유기농, 무농약 인증을 획득했다. 또한 생식용 알로에에서 벗어난 유기농화장품을 비롯한 다양한 제품을 생산하고 있으며, 억대 부농이 되었다.

그의 성공 비법은 두 가지이다. 유기농 재배와 철저한 고객관리.

“사 포나리아는 식용으로 껍질째 먹는 것이기 때문에 농약과 화학비료를 전혀 사용하지 않습니다. 예전에 화학비료를 사용해봤었는데 오히려 생육에 더 악영향을 미쳤습니다. 저희 농장의 특징은 우선 무경운 재배입니다. 20년이 넘게 경운을 하지 않아 지렁이나 땅강아지 등의 벌레가 많이 있습니다.”

재 배에 있어 일조량이 중요하고, 어느 정도 가온을 해야 하는 작목이지만 그 보다 더 중요한 것은 유기농재배를 위한 철저한 토양관리라고 허 대표는 말한다. 기술센터 등에서 시비처방을 받아 생육에 필요한 영양분을 공급해 주고, 토양개량을 위해 활성탄을 사용하고 있다. 완숙퇴비도 사용하고 있지만 사포나리아에 가장 좋은 영양분은 사포나리아 자체를 다시 환원해 주는 것이다.

두 번째 비법은 철저한 고객관리이다. 10년 전 장부하나 없이 일일이 수기로 작성해 배송하던 시스템에서 지금은 컴퓨터와 스마트폰을 이용해 고객을 관리하고 있다. 지금은 고객관리 시스템이라는 말이 흔히 쓰이지만 당시에는 CMR(고객관리관리 Customer Relationship Management)가 거의 이루어지지 않았다. 꾸준히 고객관리를 해 성향을 파악하고, 이들의 구매패턴까지 파악해 데이터를 축적하다 보니 이제는 10만여명의 고객을 확보하게 되었고, 패턴을 파악할 수 있는 2만여명의 충성고객을 확보하게 되었다.

#4. 유기농 화장품+체험농장을 꿈꾸다

화장품 원료로 많이 사용되는 알로에. 허 대표는 사포나리아의 생산에서 그치지 않고 가공을 준비하기 시작했다. 유기농으로 재배한 사포나리아를 이용해 화장품을 만든다면 그 효과를 더욱 좋아질 것이라 생각했기 때문이다.

“식 용으로 먹는 알로에에서 벗어나 화장품을 생각했습니다. 화학보습제나 각종 방부제, 향료, 계면활성유화제도 들어가지 않는 천연 재료 추출물로 화장품을 만들어 현재 판매하고 있습니다. 대기업 화장품처럼 대량으로 만들지는 않지만 정직한 재료로 만들기 때문에 소비자들에게 호응이 매우 좋습니다.”

현재 한림알로에에서는 식품(알로에 사포나 환) 1종, 유기농화장품 8종, 알로에 사포나비누 2종 등 총 11종의 가공제품이 나오고 있다.

또 한 허 대표는 사포나리아를 이용해 소비촉진을 위한 체험과 교육을 준비하고 있다. 소비자들에게 먹을 수 있는 사포나리아를 홍보하기 위해 1년에 10회 이상의 박람회에 직접 참석해 소비자들의 트렌드를 읽고 이를 반영해 새로운 제품을 구상하고 있다. 처음에 박람회에 참석해 사포나리아를 먼발치에서 바라보던 소비자들은 어느새 사포나리아 주스와 화장품에 매료되어 충성 고객이 되었다.

“1 년에 10회 넘는 박람회에 참석해 일일이 소비자들에게 알로에를 홍보하고 있지만, 아직까지 많은 소비자들이 알로에의 식음법이나 장점에 대해 잘 모르고 있습니다. 하지만 박람회 등의 홍보로는 한계가 있습니다. 그래서 구상하고 있는 것이 바로 체험농장입니다.”

허 대표는 찾아가는 홍보와 더불어 찾아오는 홍보를 준비, 즉 체험농장을 준비하고 있다. 농업인과 소비자들이 찾아와 직접 사포나리아를 체험하고 경험하는 체험농장이 바로 허 대표가 꿈꾸는 체험·교육농장이다.

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